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Retour 25.02.2014

Lean Start-up: «pivoter» sans cesse pour mieux répondre aux clients

Être prêt à modifier rapidement son modèle d'affaires pour être en adéquation avec les besoins de la clientèle: tel est l'un des principes fondamentaux du Lean Startup. Cette méthode de management, mise en ?uvre pour la première fois dans les usines de Toyota, permet de minimiser le gaspillage des ressources, de favoriser la vitesse de développement de vos produits et leur entrée sur le marché. Elle permet aussi de minimiser le risque (technologique, financier et de marché), a souligné Vincenzo Pallotta, spécialiste du Lean Startup. Il s'exprimait lors de la dernière Rencontre de l'Incubateur The Ark, au BioArk de Monthey.

Pour lancer une entreprise, il faut une bonne idée. «Mais l'essentiel est d'avoir des clients, et le plus vite possible». L'idée est de pouvoir connaître rapidement combien les gens sont prêts à payer pour votre solution. C'est l'un des objectifs du Lean Startup.

Pour ce faire, les entrepreneurs doivent sortir de leur zone de confort? et de leur bureau, souligne Vincenzo Pallotta. Les hypothèses posées dans le business plan doivent être vérifiées auprès des clients.

 

«Pivoter» et ajuster son modèle d'affaires

Ainsi, les entrepreneurs ne doivent pas hésiter à «pivoter», si nécessaire. C'est un des termes-clés du Lean Startup. «Pivoter consiste à changer sa stratégie, sans pour autant changer de vision. Des petits ajustements permettent de rester en cohérence avec son modèle d'affaires».

Le Lean Startup prône une approche pragmatique des affaires. Ne vendez pas ce que vous pouvez faire, mais faites ce que vous pouvez vendre: cette maxime part du principe qu'il est difficile de trouver du premier coup ce que l'on peut vendre. «Il faut faire des itérations jusqu'à ce que son produit soit en adéquation avec le marché. Toutes les grandes sociétés, dont Apple, l'on fait.»

 

Évaluer la faisabilité de marché

Des pivots peuvent être faits à la suite d'entretiens avec les clients. Après ces entretiens, la start-up disposera d'un produit minimal viable. «Ce n'est pas un prototype, mais un produit qui permet d'estimer la faisabilité de marché (et non technique)». Le but est d'avoir un indicateur fiable de vente.

«Vendre le plus tôt possible et s'adapter facilement», tel est le credo du Lean Startup. On s'adresse ainsi souvent aux clients précoces. «Si même les early adopters ne choisissent pas votre produit, il faut pivoter», conseille Vincenzo Pallotta.

 

Un an de visites de clients

Wiktor Lisowski a lancé son projet d'entreprise à fin 2012, sous le nom de Biosemic. Son idée était de développer un outil de diagnostic, avec une application dans les dialyses. «Au départ, j'avais une idée fixe du produit, en étant sûr qu'il y avait un marché». Avant d'aller de l'avant, il a confronté son idée au marché. «J'ai fait des visites durant un peu plus d'un an».

Dans cette démarche, il s'agissait de se mettre à la place du client pour mieux adapter ses produits. «Cela m'a permis de pivoter et de trouver l'adéquation entre la technologie à développer et les besoins des patients». Biosemic développe à présent un test rapide qui permet aux médecins de prescrire les bons antibiotiques lors d'infections du sang. «Au départ, j'avais une conception d'ingénieur. J'ai pu au final pivoter et m'adapter aux besoins du marché».

 
Propos recueillis le 20.02.2014
 

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